O Grupo PT considera: ?ser oportuna uma divisão mais ?fina?, criada a partir da divisão dos clientes não residenciais em dois clusters: PMEs e grandes contas empresariais.
Essa segmentação mais fina justifica-se em virtude da existência de diferenças significativas na utilização final aliada à ocorrência de pressões competitivas criadas por mercados conexos que deverão ser analisados 3 grupos de utilizadores distintos: residenciais, PME e grandes contas empresariais.?
Na sua prática de definição de mercados em matéria de concorrência, em particular nos processos IV/JV.15 - BT/AT&T, COMP/M.1741 - MCI WorldCom/Sprint e COMP/M.2257 - France Télécom/Equant, a Comissão optou por definir como mercado relevante um mercado global para todos os serviços de telecomunicações fornecidos aos grandes clientes empresariais.
Analisa-se de seguida a eventual necessidade de definir os segmentos propostos pelo Grupo PT.
1.3.7.1. Os ''serviços corporativos'' e os grandes clientes empresariais
As ofertas dos operadores às Grandes Empresas constituem, normalmente, ofertas integradas de soluções de telecomunicações de voz e dados, sistemas de informação, Internet, comércio electrónico, outsourcing de redes, entre muitos outros.
Para o Grupo PT, as PME e os grandes clientes caracterizam-se da seguinte forma (Tabela 19):
| Facturação média anual | Facturação anual do total de clientes | Peso dos Dados no total da facturação de cada cliente | |
| Grandes Empresas | > 1 Milhão Euros | 40 Milhões Euros | 60% |
| PMEs | 10 mil Euros | 10% |
Fonte: Resposta da PT à Consulta Pública
Os restantes intervenientes no mercado poderão ter critérios distintos para classificação dos respectivos clientes, em função da sua dimensão, da existência de acordos, entre outros.
1.3.7.2. Os canais de venda
Segundo informação do Grupo PT1, o segmento das grandes contas empresariais caracteriza-se por um atendimento especializado por gestores de conta que controlam em média 4-5 clientes e realizam a adaptação da oferta às necessidades do cliente. Segundo a mesma entidade, o segmento das PMEs caracteriza-se por ter um atendimento via força de vendas PMEs com uma carteira média de 100 a 200 clientes que promovem planos de preços padronizados.
Ainda sobre esta questão será de relevar que o Grupo PT criou recentemente a PT Corporate, que está vocacionada para a disponibilização de soluções de telecomunicações, sistemas e tecnologias de informação aos Grandes Clientes do Grupo PT. De acordo com as informações disponibilizadas pelo operador, a PT Corporate visa agregar e gerir as contas dos 48 melhores clientes do Grupo, que representam cerca de 6% das receitas totais do Grupo em Portugal (260 milhões de euros, em 2002). A PT Corporate pretende ser um agente das restantes empresas do grupo, não tirando clientes às mesmas, mas visando captar sinergias, fidelizar clientes e ainda aumentar a taxa de penetração da TMN nas grandes empresas, passando de 60% para 100%2. A facturação de serviços continuará a ser directamente efectuada pelas diferentes empresas operacionais do Grupo.
Os restantes operadores, de uma forma geral e segundo informação disponível nos seus sítios na Internet, também dispõem de canais de venda diferenciados para os clientes não residenciais, não distinguindo, no entanto, entre grandes, pequenas e médias empresas.
1.3.7.3. Discriminação tarifária
No que diz respeito à discriminação tarifária, o Grupo PT3 considera que a elevada concorrência entre os operadores no segmento das grandes contas conduziu ao lançamento de propostas tarifárias individualizadas com margens reduzidas, enquanto que no segmento das PMEs a diferenciação de preços não é tão frequente e a maioria dos clientes utiliza ofertas da PTC.
Os restantes operadores oferecem tarifas optativas e descontos de quantidade que, contudo, não serão dirigidos ao tipo de clientes em análise. Os serviços em causa, os escalões de facturação e os níveis de desconto justificarão esta opinião (Tabela 20 a Tabela 22):
| Desconto/ Fidelização | 0 Meses | 12 Meses |
| > €35 | 5% | 5% |
| > €125 | 10% | 16% |
| > €250 | 15% | 22% |
| > €625 | 18% | 27% |
| > €1000 | 20% | 28% |
| Desconto por volume incide sobre tráfego nacional fixo e internacional. Desconto por volume desde a primeira factura em função do compromisso de fidelização do cliente. Desconto por volume reflectido mensalmente na factura. Em caso de incumprimento do contrato, a OniTelecom debitará ao cliente os descontos acumulados até à data. |
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Fonte: Sítio da OniTelecom (4º trimestre de 2003)
| Consumo Mensal | Desconto Novis |
| €0 a €25 | 10% |
| €25 a €50 | 11% |
| Mais de €50 | 12% |
Fonte: Sítio da Novis (4º trimestre de 2003)
| Consumo Mensal | Desconto por Volume |
| €75 a €149,99 | 6% |
| €150 a €249,99 | 12% |
| Mais de €249,99 | 16% |
| Desconto Débito Directo* | 2% |
| Bónus de permanência | até 3,5 vezes o valor médio de um mês de facturação |
*Pagamento por débito directo em conta
Fonte: Sítio da Jazztel (4º trimestre de 2003)
Na sua oferta para o segmento ?Empresas?, a Novis Telecom apresenta igualmente tarifários que reflectem uma redução nos preços à medida que aumenta o consumo mensal. Refira-se no entanto que, segundo informação presente no Relatório e Contas de 2002 da Sonaecom, ?a Novis Telecom optou por focar a sua actividade nos segmentos de mercado em que acredita que pode atingir níveis razoáveis de rentabilidade, nomeadamente o dos pequenos escritórios de profissionais liberais e o das PMEs?.
A Jazztel oferece aos seus clientes dois planos tarifários: o ?Corporate? e o ?Corporate Plus?, que são constituídos por um conjunto de descontos em função do volume de chamadas a efectuar e por um bónus de permanência. O bónus de permanência é concedido aos clientes que assinem um ?contrato de permanência? no qual se comprometem a utilizar o serviço de pré-selecção total da Jazztel e consumir no mínimo €3.
Registe-se ainda que nos sítios dos operadores não é possível conhecer as condições oferecidas especificamente às grandes contas empresariais.
1.3.7.4. Substituibilidade do lado da procura
Relativamente à substituibilidade do lado da procura, a priori, as ofertas dirigidas a PMEs e a Grandes Empresas não são directamente substituíveis entre si. No entanto, parece provável a existência de substituibilidade em cadeia entre clientes não residenciais de diferentes dimensões, o que pode determinar a definição de um único mercado relevante.
A substituibilidade do lado da procura é reforçada pelo facto de alguns operadores terem começado a disponibilizar recentemente às PME ofertas que, até à pouco tempo, se encontravam apenas ao alcance do segmento dos Grandes Empresas. Por exemplo, a PTC apresenta uma oferta de redes privativas virtuais para PMEs, anteriormente disponíveis apenas para grandes empresas, o mesmo sucedendo com a recente oferta da Jazztel de serviços de banda larga às PMEs, até ao momento apenas ao alcance das grandes empresas.
1.3.7.5. Substituibilidade do lado da oferta
No que se refere à substituibilidade do lado da oferta, parece pouco provável que empresas que oferecem serviços apenas a PME passem a oferecer também serviços a Grandes Empresas, como resposta a um aumento de preços pequeno mas significativo e não transitório por parte de um monopolista hipotético.
De facto, maioritariamente, os operadores apesar de se assumirem como operadores globais, tendem a concentrar-se na oferta de serviços apenas a um destes segmentos (vide Tabela 18). Acresce ainda que, do ponto de vista geográfico, as Grandes Empresas tendem a localizar-se em zonas distintas das PMEs, encontrando-se estas em locais mais próximos dos clientes residenciais.
1.3.7.6. Condições concorrenciais
A análise da concorrência no mercado tem como ponto de partida o cálculo das quotas de mercado, adoptando-se os critérios de segmentação sugeridos pelo Grupo PT, no documento de resposta à Consulta Pública (vide Tabela 23).
Foram analisados os clientes dos principais operadores que actuam no mercado não residencial, nomeadamente o Grupo PT (através da PT Prime, para dados e PTC, para voz), a OniTelecom, a Novis Telecom, a Coltel e a Jazztel.
Relativamente ao Grupo PT, considera-se que correspondem a grandes clientes aqueles que foram apresentados no lançamento da PT Corporate, visando assim agregar e gerir as contas de 48 dos seus maiores clientes, que representam 6% da facturação do Grupo em Portugal (264 milhões de euros em 2002).
A PT Prime, de acordo com o Relatório e Contas Consolidado do Grupo PT de 2002, tinha nesse ano 3.320 grandes clientes e 3.180 clientes PME, responsáveis por 55% e 45% das receitas, respectivamente. Desconhece-se qual o critério utilizado pela PT Prime para efectuar a referida segmentação4.
Relativamente à OniTelecom e à NovisTelecom, foi utilizada a informação disponibilizada por estes operadores em resposta ao questionário sobre serviços de retalho e interligação fixos5.
Desta forma, conclui-se que, em termos de número de clientes, o Grupo PT tem uma ?quota de mercado? de 96%.
| Grandes Contas Empresariais | N.º Clientes | QM |
| Grupo PT ( PT Corporate) | 48 | 96% |
| Operador B | 2 | 4% |
Fonte: ICP-ANACOM
Em termos de facturação, a diferente informação disponível permite calcular as quotas de mercado com base em 3 hipóteses distintas, no que se refere à facturação de grandes clientes do Grupo PT:
- Hipótese A - considerando que a PT factura no global dos seus 48 grandes clientes, 40 milhões de euros (segundo critério adiantado pela PT). Neste caso, a sua quota de mercado seria igualmente elevada, superando os 77%.
- Hipótese B - considerando que os seus grandes clientes são responsáveis por 6% da facturação do Grupo PT em Portugal (264 milhões de euros em 2002). Neste caso a quota de mercado seria ainda superior, na ordem dos 96%.
- Hipótese C - considerando que os grandes clientes do grupo são os 3.320 da PT Prime e responsáveis por 55% das receitas desta empresa. De acordo com esta hipótese, a quota de mercado do Grupo PT seria de 93%.
No segmento das PMEs, a informação disponível indicia também uma clara liderança do Grupo PT, patente em quotas de mercado superiores a 60% (vide Tabela 24).
| Quota de Mercado | |
| PT Prime | 34% |
| PTC | 28% |
| Operador B | 18% |
| Operador E | 7% |
| Operador C | 13% |
| Operador G | 0% |
| Total | 100% |
Fonte: ICP-ANACOM
1.3.7.7. Análise e Conclusão
Utilizando a definição do mercado do produto e o critério de selecção de Grandes Clientes e PME definido pela PT, verifica-se que a satisfação das necessidades dos grandes clientes envolve soluções em pacote que incluem serviços de telecomunicações publicamente disponíveis num local fixo. Identificaram-se também canais de venda e modelos de determinação dos preços dos serviços distintos para estes serviços e para estes clientes.
No entanto, de acordo com a informação disponível, as condições de concorrência não parecem ser suficientemente distintas para merecer a definição de um segmento de grandes clientes.
Acresce que a definição de mercado do produto apresentada pela PT não será a mais adequada. A análise anteriormente efectuada pressupõe a definição de um mercado global de telecomunicações nos termos e com os critérios propostos pela PT (mercado das ?soluções corporativas? para grandes clientes empresariais com uma determinada factura de serviços de telecomunicações). No entanto, a inclusão de todos os serviços de telecomunicações no mesmo mercado relevante não é justificada pela aplicação do teste do monopolista hipotético, tanto no que se refere à substituibilidade do lado da procura como à substituibilidade do lado da oferta. De facto, a oferta de serviços em pacote não implica que estes pertençam necessariamente ao mesmo mercado relevante, tal como aferido nas análises de substituibilidade anteriormente realizadas.
Da mesma forma, os critérios de definição de Grande Cliente e de PME não são consensuais. A definição de mercados com base em critérios arbitrários poderia resultar na criação de um mercado artificial e desta forma contribuir para enviesar o desenvolvimento do mercado e da concorrência.
1 Vide resposta à Consulta Pública preliminar sobre o processo de definição de mercados relevantes, avaliação de PMS e imposição de obrigações. Respostas disponíveis em Consultas públicas preliminares - definição de mercados relevantes - Processo de definição de mercados relevantes, avaliação de PMS e imposição de obrigações (1ª fase lançada em 30.5.2003)https://www.anacom.pt/render.jsp?categoryId=65370.
2 Cf. Comunicação Social, 2 e 4 de Junho de 2003.
3 Vide resposta à Consulta Pública preliminar sobre o processo de definição de mercados relevantes, avaliação de PMS e imposição de obrigações. Respostas disponíveis em Consultas públicas preliminares - definição de mercados relevantes - Processo de definição de mercados relevantes, avaliação de PMS e imposição de obrigações (1ª fase lançada em 30.5.2003).
4 No entanto, verifica-se que a receita média por cliente é inferior a 1 milhão de contos (cerca de 439 mil euros).
5 Disponível em Pedido de informação.
